Ecuación: Liderazgo X Negociación

15/08/2017

La combinación de esta característica directiva a la que siempre llamamos Liderazgo, con la acción y el proceso de la Negociación, debería siempre debe ser positiva; esta supuesta fórmula de éxito, en este caso expresada en forma de producto, de los valores que por sí mismos tienen el liderazgo y la negociación deberían generar valor, un valor incluso mayor a los que pudiéramos referirnos de forma separada para cada una de ellos y por tanto la mejor forma para resolver conflictos, implantar nuevos planes y afrontar el futuro con una perspectiva mucho mejor. Pero la realidad es que ello no siempre resulta así.
La cuestión es la siguiente: ¿qué ocurre cuando se afrontan procesos de negociación con liderazgos débiles y poco convincentes? El resultado y sus consecuencias generalmente son las opuestas a las que se pretenden obtener cuando el líder de una organización, empresa, colectivo, gobierno, etc. se tendría que plantear cuando negocia con el fin de resolver un conflicto y emprender un camino de mejora. Entonces, la combinación del liderazgo y la negociación no siempre tiene unas consecuencias positivas y va en la dirección pretendida.
Como ocurre en una multiplicación, cuando el infinito se multiplica por cero, lo que se obtiene es una indeterminación, por lo que basar una estrategia solo en la negociación como una única vía de gestión para la resolución de un conflicto desde un liderazgo sin grandes fortalezas puede que nunca sirva solucionar una crisis o un problema de dimensión no tan grande.
Los hechos siguientes: pactos sobre pensiones y edad de jubilación, reforma del sistema financiero, resolución del conflicto de los controladores o reforma del mercado laboral, entre otros, han sido últimamente los argumentos más reclamados para la convocatoria de negociaciones entre partes (políticas, sindicales, empresariales, interlocutores sociales, etc.), de las cuales, una, debiera hacerlo, supuestamente, desde el liderazgo de quien toma la iniciativa y la promueve. La cuestión es si ese liderazgo en el momento de la negociación se percibe inequívocamente fuerte como para que el resultado de esa negociación siempre vaya en la dirección mejor posible y que el líder precisamente quería. Cuando el resultado de la negociación para modificar el sistema de pensiones es que todos somos conscientes que la propuesta es insuficiente y deberá ser revisada en un plazo de cinco años algo nos indica que los efectos de esta negociación han sido los contrarios que los que un liderazgo fuerte y convincente debería haber obtenido. Todo gobierno, tanto en el ámbito político como empresarial, en los que debe haber liderazgos fuertes y consolidados, debiera hacer de la negociación el mejor medio para conseguir resolver conflictos y lograr beneficios mayores que los que se podrían plantear sin esa negociación, lo cual no es lo mismo que plantear este proceso como la escapatoria del problema, lo cual no es precisamente la forma de llegar alguna vez a la mejor solución. El liderazgo y quienes lo ejercen de forma convincente y con el fundamento que los hechos siempre son la mejor prueba de ello, no debieran renunciar a la negociación como medio para avanzar en sus objetivos fundamentales. Póngase el ejemplo de un buen líder en un departamento de ventas, ¿utilizará su liderazgo y su capacidad de influencia en el equipo para convencer a los suyos de la necesidad de aumentar la producción y los resultados anuales, o para reducir los objetivos inicialmente planteados? Parece lo lógico pensar que es lo primero y no lo segundo lo que el buen líder dentro de una organización querrá conseguir: con su capacidad de comunicación, con su capacidad argumental y sobre todo con la percepción por parte de quienes negocian con él de su credibilidad, rasgo fundamental para todo líder, será mucho como para fiarnos de quienes nos proponen lo mejor para el futuro. Cuando falla la credibilidad en el líder y éste no es percibido de una forma fiable, el proceso negociador se tuerce y se debilita, incluso el acuerdo puede que sea mucho peor que la propuesta inicial. Sin la credibilidad y la confianza en las propuestas del líder no hay negociación, política, económica, personal, etc. capaz de generar confianza y lo que es peor, las soluciones necesarias y que se buscaban.
No hay duda que cuando dos o más partes se sientan a negociar lo harán siempre con un propósito: llegar al acuerdo favorable a los intereses que defienden en cualquiera de los casos a la menor distancia de su punto de partida o posición inicial. Es como si cada una de las partes situadas en dos puntos lejanos iniciará una travesía con el objeto de llegar a un punto intermedio, lo más próximo a la partida de cualquiera de ellos, con el menor desgaste posible, y obligando a recorrer a la otra parte la mayor distancia posible hasta el punto de encuentro. No entender el proceso negociador en
este contexto es suponer que la negociación es otra cosa: una justificación o un esfuerzo teatral por calmar ánimos y evitar conflictos. Otros, sin embargo, entendemos que el proceso negociador entre partes que defienden posiciones contrarias debe servir para defender planteamientos, actitudes y decisiones que requieren, sí, del acuerdo y de la aceptación de otras partes, pero que con las ventajas que concede un liderazgo fuerte y convincente tiene que servir para evitar alejarnos lo menos posible de nuestra posición de partida, con el consiguiente éxito de quienes defendiendo sus planteamientos, creen que tienen las mejores soluciones.

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